一、摘要
   1、項目描述

   聊之旅國際旅行社入駐聊城技術學院目的是通過旅行社的具體操作，讓在校生全程參與旅行社業(yè)務運作，盡量全面、具體、實際接觸旅行社業(yè)務一線工作，將崗位實習前移，提高學生的理論聯系與實踐轉化效率。

   意義：對學院來講，為全院師生提供了各項方便、快捷的旅游相關服務，也是高校服務于地方經濟發(fā)展的體現；從學生來講，在老師的指導下接觸企業(yè)的實際業(yè)務，將所學知識運用到實踐中，實現了學校的培養(yǎng)目標。對企業(yè)而言，擴大知名度和美譽度，擴大了市場份額，有效地實現了人力資源的源頭儲備。

   公司業(yè)務內容：代理各項旅游服務、代理火車票、機票、景點門票、團隊租車。

   運作方式：面向社會承攬業(yè)務，服務社會，由專業(yè)教師指導業(yè)務實踐。

   2、產品與服務
    聊之旅旅行社具體業(yè)務包括：
   國內外旅游線路
   代訂景點景區(qū)門票
   代訂飯店，安排住宿
   團體租車業(yè)務
   代訂國內、國際機票

   代訂火車票

   我們選擇的合作企業(yè)是全國旅行社行業(yè)批發(fā)商，實力最強，議價能力相對更強。相對而言，沒有中間環(huán)節(jié)，成本更低，大學生創(chuàng)業(yè)享受國家免稅政策，開支更少。具有聊城市的其他旅行社不可比擬的成本優(yōu)勢。

   3、行業(yè)及市場

   目前聊城市有60多家旅行社，從業(yè)人員有850人，這些與日益增長的旅游需求相比遠遠不能滿足市場的需要。

   我們優(yōu)勢：一、我們公司的經營宗旨不是單一為盈利，更重要的是為學生的實習實訓提供一個真實的環(huán)境，實現學生走向工作崗位后的“零磨合”；二、我們有“全國優(yōu)秀導游員”1位（聊城唯一），英文中級導游1位（聊城唯一），我們學校有4位旅游管理專業(yè)教師，全部具有雙師資格證，且都具有相關企業(yè)工作經歷，從業(yè)經驗豐富。有連續(xù)6年擔任本市導游資格證現場考試的考官1人。此外我公司也是是山東省旅行社協會常務理事單位，聊城唯一中國旅行社協會理事單位，實踐經驗豐富，在聊城旅游界有較高的影響度，這是我們堅實的臂膀，從技術力量上沒有公司可以與我們相比。

   4、營銷策略

   （1）價格：作為旅游實習基地，針對工薪階層，我們考慮從品質角度出發(fā)，打造品質旅游，讓旅游成為一種生活享受，讓每一位游客都能成為我們的忠實顧客；針對學生業(yè)務，主要是方便、實惠、急同學之所急，想同學之所想，培養(yǎng)潛在客戶群體，不以營利為目的。

   （2）我們主要通過如下方式進行宣傳和促銷：建立自己的網站，實現網絡營銷；通過傳單形式，擴大影響力。

   （3）借助學校的名聲和老師在社會的影響力也可以為我們贏得相當數量的客戶。

   （4）員工激勵：我們通過跟團實習、獎勵旅游的方式提高學生員工的積極性。并對已經畢業(yè)的學生員工給于適當的工資和補貼，讓學生們既得到實踐鍛煉，又能有所收獲，提高他們的工作積極性。

   6、風險控制（經營過程中可能出現的風險及擬采取的控制措施）
   外部風險
   1．國家對旅游行業(yè)的政策法規(guī)的影響。
   2．集團市場購買決策過程復雜，產品對推銷技巧要求比較高。
   3．潛在競爭者的加入。
   4．市場變化轉折快，容易被更加新興的旅游方式所取代。

   5．因第三方或不可抗力引發(fā)的安全問題。

   內部風險
   1．學生的流動性比較大，人員難以穩(wěn)定
   2．競爭對手改變策略，應付策略的不確定性。
   3．公司內部運轉機制的建立，健全。

   4．價格上對一些影響進入低收入階層市場。

   應對策略
   1．熟悉該行業(yè)的法律、法規(guī)，健全公司合同，分清責任。
   2．完善管理模式，建立廣大全面的市場網絡，豐富旅游線路。
   3．建立及時有效的信息反饋渠道，隨時了解市場動態(tài)。

   4．秉承“品質”理念，開發(fā)優(yōu)質旅游方案，始終保持在服務質量上領先行業(yè)水平。

   二、綜 述

   一、項目描述

   1、項目背景

   近年來，聊城市旅游業(yè)發(fā)展迅猛，據統(tǒng)計，2011年，聊城市旅游業(yè)實現旅游收入和旅游人數快速增長，共接待國內游客1057.4萬人次，首次突破千萬人次，同比增長21.2%；實現國內旅游收入62.9億元，同比增長25.4%。過夜游客人數504.7萬人次，同比增長20%。旅行社行業(yè)作為旅游業(yè)發(fā)展的支柱之一，是旅游業(yè)發(fā)展的橋梁和紐帶，因此，加快聊城市旅行社行業(yè)的發(fā)展，對于推進聊城市“三產”協調發(fā)展，實現聊城市產業(yè)升級和經濟轉型具有重要意義。

   2、宗旨

   立足學院，服務社會、經濟實惠、貼心周到

   3、項目介紹

   聊城國際聊之旅旅行社有限公司自2007年6月30日籌備，于2008年9月10日（教師節(jié)）成立，是聊城市唯一全國優(yōu)秀導游員單位、唯一英文中級導游服務單位、聊城散客集散咨詢中心、聊城職業(yè)技術學院旅游實踐基地、山東省旅行社協會常務理事單位、中國旅行社協會會員單位，經山東省、聊城市旅游局批準，足額繳納20萬旅游質量保證金，聊城市工商局注冊的具有獨立法人資格的旅游企業(yè)，許可證號L-SD-17054。作為目前聊城旅游行業(yè)規(guī)模最大的旅游企業(yè)，聊之旅旅行社是聊城職業(yè)技術學院官方旅游實踐基地。 經過幾年的快速穩(wěn)健發(fā)展，已成為聊城市集旅游、機票、酒店、租車、會議、導游服務為一體的綜合性旅游服務集團公司。

   4、管理隊伍
   （1）有經驗的創(chuàng)業(yè)實訓指導師（校內專任教師）管理。
   （2）公司章程進行制度建設，以制度管理公司。

   （3）有資深行業(yè)骨干精英（企業(yè)高管）定期現場培訓指導學生業(yè)務操作。

   5、配套設施
   （1）辦公室
   （2）電腦
   （3）票務終端
   （4）打印機
   （5）驗鈔機
   （6）保險柜
   （7）文件柜

   （8）內部裝飾

   二、產品與服務
   1、產品品種規(guī)劃
   （1）代理各項旅游產品
   （2）代理火車票、飛機票、團體租車

   （3）代理飯店住宿

   2、未來產品和服務規(guī)劃

   未來:在具備資質的條件下，自行設計旅游線路、組織團隊出游，從事對外輸出旅游產品設計業(yè)務。

   3、實施階段

   通過宣傳、網絡和學校專業(yè)教師的社會影響贏得客戶；依靠我們的技術實力和周到的服務留住客戶。

   4、服務與支持
   （1）學校孵化基地的條件支持
   （2）學校教師技術力量的支持
   （3）學院政策的支持

   （4）企業(yè)的資金、技術支持

   三、行業(yè)與市場分析
   1、市場介紹

   聊城市位于山東省西部，總面積8715平方公里，人口635.24萬人(2008)，是中國重要的交通樞紐、能源基地、內陸口岸和輻射冀魯豫交界地區(qū)的中心城市。近年來，隨著國內旅游市場的持續(xù)升溫，旅游收入也呈現出快速增長的態(tài)勢，旅游業(yè)已經逐漸成為各地政府的一項支柱產業(yè)。聊城市也加大充分重視本地區(qū)旅游行業(yè)發(fā)展，在認真分析當地發(fā)展旅游業(yè)優(yōu)缺點的基礎上，因地制宜地制定了適合本地旅游行業(yè)發(fā)展的政策措施，以促進當地旅游業(yè)的快速發(fā)展。

   2、目標市場

   （1）以聊城市旅游需求為目標市場。

   3、顧客購買準則

   （1）方便、快捷、一站式服務是顧客首選。

   4、競爭對手分析

   目前聊城市有60家旅行社，但這些旅行社規(guī)模都較小，注冊資金大都不足50萬元。除此之外，他們不具備我們的人力資源儲備實力和專業(yè)培訓實力；同時由于他們都是以盈利為目的的，在價格上無法與我們抗衡。

   四、市場與銷售

   1、市場計劃：未來三年我們的預計營業(yè)收入達到10-15元。

   2、銷售策略

   企業(yè)經營的最終目的就是獲得利潤，盈利的前提就是賣出商品或服務，而營銷所要完成的正是這一任務。

   ①確定廣告目標：

   通知消費者，樹立公司形象，通過廣告的演員、廣告語、背景、音樂等各個方面表達出公司“安全 時尚 創(chuàng)新”的經營理念。說服鼓勵游客轉向公司的品牌和旅游方案，促使消費者發(fā)現目前旅游市場的轉變。之后不斷提醒消費者以保持公司較高的知名度。

   公司不專門對某一個方案，某一個線路做廣告宣傳，進行的只是對公司整體形象的推銷，并使之牢固的在消費者心目中的“安全 時尚 創(chuàng)新”的感覺。

   ②廣告媒體定位：

   報紙：報紙作為一種信息的載體主要是為了提供新聞而出現的，各大報社為了提高效益才紛紛刊登廣告，而且廣告刊登位置過于集中，主要位于版面下方和夾縫中，雖然可以要求擴大版面但是會妨礙讀者對于新聞的閱讀版面，這樣不僅不會對企業(yè)形象的確立帶來任何好處，反而會使消費者產生抵觸情緒，不利于公司的發(fā)展，所以公司只是選擇此種媒體作為通知和提醒方面。

   互聯網：是年輕人聚集的平臺，是公司的主攻對象，公司除了互聯網傳統(tǒng)的宣傳廣告方式外，還加增了許多新方式和新服務。公司首先要有自己的網站，以直接正面宣傳公司，另外，與各大網站或旅游的專業(yè)網站建立超連接，與百度、GOOGLE等網絡搜索引擎友好，并通過競拍、簡易關鍵詞的手法提升公司在搜索引擎中的排名。

   另外公司還設立旅游網絡報名新方式，游客直接登陸公司總部的網站報名，公司總部將填好報名單據直接發(fā)送給旅游組織地的公司分部，游客可在次日去公司分部咨詢付款。

   其他：公司將向老顧客VIP不斷免費提供新的旅游情報，還將通過書刊、路邊廣告牌、車身涂飾等方式進行廣告宣傳，在此不一一列舉。

   公關營銷
   ①確立公共關系目標：（按照時間發(fā)展順序）

   友好年輕人市場，爭取中年人市場，影響老年人市場。

   ②實際操作：
   與高校的學生會、社團相互聯系，贊助其比賽、晚會等活動。
   主動聯系各大公司單位，以優(yōu)惠的價格承接起年度團體旅游活動。
   推出適合老年人參加的旅游方案，將旅游變革的新方案影響至老年人。
   承辦大型的學術交流會、研討活動。

   與媒體相結合，開辟專欄節(jié)目，開通免費咨詢熱線。

   ③與其他方面的公關：

   與政府部門合作，積極培訓學生參加各種社會性比賽，除特殊情況外，公司盡量和一家車隊合作，建立伙伴關系。

   五、風險控制
   1、 你的管理隊伍擁有什么類型的業(yè)務經驗？

   （1）我們的管理隊伍本身就是專業(yè)旅游教學團隊，有著豐富的專業(yè)知識和技能、具備一流的業(yè)界影響力，雙師程度達到100%，既有理論高度，又具備企業(yè)管理經驗，團隊教師既包含校內專業(yè)教師，又包含企業(yè)高管，學校與企業(yè)完全對接，整個團隊成員結構合理，組成恰當，團級協作，團隊領導協調能力強。

   （2）團隊主要成員旅游業(yè)務處理經驗豐富，在業(yè)界享有極高的知名度。

   2、你的公司和產品如何進入行業(yè)？

   立足學院，服務社會，通過口碑宣傳，用我們的品質贏得客戶。

   3、在你所處的行業(yè)中，成功的關鍵因素是什么？

   成功的關鍵因素：誠信、品質、便捷、創(chuàng)新。

   4、你如何判定企業(yè)的全部銷售額和成長率？

   根據市場情況和我們的實力情況，預計我們的銷售額三年內能達到1 975 000，開業(yè)前三年每年都持續(xù)、穩(wěn)定增長。

   5、對你公司的利潤影響最大的行業(yè)變化是什么？

   我們公司的業(yè)務范圍決定了不受任何的行業(yè)變化影響，因為經濟越發(fā)展，旅游的需求急越旺盛。只要宏觀經濟健康發(fā)展，我們公司就能有長足的發(fā)展。

   6、和其他公司相比，你的公司有什么不同？

   我們目標市場明確，業(yè)務操作熟練，合作企業(yè)實力雄厚，抗風險能力強。故我們不僅能承接更多的客戶，而且可以很好的留著客戶。

   7、為什么你的公司具有很高的成長潛力？

   公司以服務學院為宗旨，不受任何行業(yè)企業(yè)發(fā)展變化的影響，在國家堅持改革開放不動搖的政策下，在東營黃藍經濟戰(zhàn)略發(fā)展的大背景下，我們公司一定有長足的發(fā)展。

   8、你的項目為什么能成功？

   首先我們的項目是以服務于學院發(fā)展為宗旨的，是適應東營經濟社會發(fā)展需要的項目；其次，我們在行業(yè)內擁有其他企業(yè)無可比擬的技術支撐；再者，我們公司經營的目的不單單是盈利，而是將其作為學生實習實訓的基地，因此，在價格上我們有著其他企業(yè)無法與之抗衡的優(yōu)勢。

   9、你所預期的產品生命周期是什么？

   我們的產品專業(yè)，服務專業(yè)，只要經濟發(fā)展穩(wěn)定，教師群體存在，我們產品的周期為無窮。

   10、和你的競爭對手相比，你如何在價格、性能、服務和保證方面和他們競爭？

   價格：我們不單是以盈利為目的，我們擁有取之不盡，用之不竭的專業(yè)學生資源，我們在行業(yè)業(yè)務運行成本最低，所以能做到同等質量價格最低，同等價格，服務最好。

   性能：在服務品質上，我們有著東營市內最高水平的專業(yè)師資隊伍做后盾，是任何公司都無法比擬的。在產品設計上，原創(chuàng)性針對性的產品設計也是獨一無二的，我們的產品設計創(chuàng)意是所有同行的先行者。在服務程序上，我們是“一站式”服務，無可比擬。

   服務：專業(yè)化的團隊建設，打造專業(yè)化的產品，讓每一位顧客都滿意是我們的宗旨，貼心、周到、“一站式”的服務，讓我們在標準化服務的前提下走得更遠，做得更多。我們所倡導的優(yōu)質服務，個性化服務是同行企業(yè)發(fā)展的標桿，所以，我們的服務應該是技術上專業(yè)的、標準上一流的。

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山東聊城聊之旅國際旅行社有限公司 

山東聊城「聊之旅」?國際旅行社有限公司

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創(chuàng)始人

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地址

校外：山東聊城東昌府區(qū)興華東路7號

校內：山東聊城職業(yè)技術學院旅游管理學院

電話

8681234